- 受講前の課題：
- 強みである寒冷地に特化した商品の営業時間が減少していた
- 成果：
- 売上 対前年比147％、粗利率134％達成
- 事業内容は？
- 太陽熱、地中熱などの自然エネルギーやガス、石油の既存エネルギーまでを利用する住宅設備機器の卸売り販売をしている。
- 受講前に抱えていた課題は？
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季節要因で売上が上下する、本来あるはずのニーズが拾いきれていない等の営業の問題があった。
平均売上高を維持するために全エリアでまんべんなく売れる商品に注力したため、当社の強みである寒冷地に特化した商品の営業時間が減少していた。
- 受講後どう変わったか？
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営業ターゲットを青森津軽エリアの燃料販売店、年商卸売商社、設備工事店、家電販売店に絞った。営業マンを増やさず季節要因を吸収できる計画を立てた。
eセールスマネージャーに登録した9,000の顧客から優先顧客150社を選択、業態別WBSと星取表で人員を配置した。 結果、新規目標15件に対し28件獲得。達成率187％。
過去3年の津軽エリアでのFFストーブの延長部材売り上げは横ばいだったが、2012年は対前年比147％、粗利134％を達成できた。
- 今後について
- この仕組みを他のエリアでも活用していきたい。
- 「鉄アレイモデル賞」
- 最も「第３回営業基本設計」を活用した企業に送られる賞。
ターゲット顧客と自社の強みとアプローチ手法に関する基本設計を検討するフレームワークのこと。
- 「ＵＳＰ」
- 第３回講義内容、用語集をご参照ください。
顧客からほしいと言って頂ける独自の強み・選ばれる理由・競合優位性のこと。
