- 受講前の課題：
- 体験宿泊からのクロージング率が低い
- 成果：
- クロージング成功率が3.6倍向上 2年間で9％→33％
- 事業内容は？
- 会員制リゾートホテルの運営および会員権販売をしている。
- 受講前に抱えていた課題は？
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体験宿泊客クロージング率の低下。営業社員の行動と案件進捗状況が見えないこと。
営業ガイドラインもなく個々人の営業手法はバラバラ。
営業以外の作業量も多く、実質営業活動量が少なかった。 - 受講後どう変わったか？
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営業支援ソフトeセールスマネージャーを導入し、営業活動の可視化、進捗状況の把握で的確な指示を出せた。
日報もeセールスマネージャーで共有。 トップ営業マンの行動を5ステップ66スキルで分析、体験宿泊WBSを作成し、効率的な営業活動をした。結果、営業社員のスキルが均一化し属人的な営業スタイルから脱却した。
体験宿泊クロージング率は2010年11月期の9％が11年3月期には18％、12年10月期には33％になった。 - 今後について
- 目標から逆算して月単位、週単位にやるべき営業活動をやりきり営業量を増加したい。
