東京都千代田区有楽町にオフィスを構えるのは、最先端の顕微鏡・精密測定機器・理化学機器をはじめとする幅広い製品を取り扱う株式会社ニコンインステック様。
株式会社ニコンインステック様からは、2011年5月から2012年2月までに、計6名の社員の方がプロセスマネジメント大学を受講されています。
今回は2012年7月開講プロセスマネジメント大学マスターコースを受講された大場様に、受講するにあたっての当時の課題と、第6回まで、約6カ月のプログラムを終えてのプロセスマネジメント大学に対する率直な意見を伺いました。
株式会社ニコンインステック 会社概要
東京都千代田区有楽町にある株式会社ニコンインステック様。最先端の顕微鏡・精密測定機器・理化学機器をはじめとする幅広い取扱製品を通じて、研究開発・品質管理の分野に貢献されていらっしゃいます。
また、お客様の立場に立った情報提供とサービス向上をめざし、多様化するお客様のニーズに対しても、きめ細かく迅速に対応をされています。
PM大を受講する以前の課題は、成約率を上げること、業界のシェアを１％でも伸ばすことでした。
―プロセスマネジメント大学（以下、PM大）を受講する以前の課題は何でしたか？
【大場様】
他社と比べてまだまだ認知度が低いため、引き合いが圧倒的に少ないことが悩みでした。
そんな中、引き合いをいきなり増やすことは難しいかもしれませんが、成約率を上げることで、業界内でのシェアを１％でも伸ばすことはできると考えていました。
３. プロセスマネジメント大学はその営業に共通する理論を分かりやすく、かつ体系化しているので、どの業種・業態にも応用できる所が違いました。
―PM大を受けるきっかけは何ですか？
（プロセスマネジメントについてお話される大場様）
―今まで他社の営業研修を受講したことはありましたか？
【大場様】
はい。過去に5回程度受けました。
他社の研修で『ケーススタディでお題目をだして』というやり方で行っていました。 ただ、過去のケースを学んでも本質を学んでいないので、他のケース、自社のケースに置き換えるのは難しいんですよね。世の中に全く同じケースってないですから。
PM大では、営業というと曖昧な所がありますが、その営業に共通する曖昧な部分も、理論的に分かりやすく体系化しています。
だから、どの業種・業態にも応用できる所が他の研修とは違うと感じました。
全員営業が出来るようWBSで業務を見える化・標準化しています。
―実際にPM大を受講して取り入れられたことはなんですか。
【大場様】
取り組みの1つとしてはWBSを作成し、営業を見える化・標準化しました。 WBSは前受講者から聞いた内容で以前から作成していたのですが、さらにブラッシュアップさせました。
WBSの内容はプロセスも細かく表記しています。
例えば弊社は官公庁向けのビジネスが多いのですが、政治の結果にかなり左右されます。選挙が終わったら見積もりの依頼が集中する傾向にあります。
その際に全員営業ができるようにWBSで業務を見える化・標準化して対応しています。クレーム対応処理はクイックで行うということ等もWBSに明記して指導しています。
５. 受講をきっかけに『顧客満足度』『ファン化』を意識し、お客様への販売後も部下へ訪問させました。 今年は売り上げの厳しい時期も、訪問していたお客様からの紹介で受注が頂けています。
（第１回講義にて大場様が作成されたWBS）
（第６回成果発表風景）
―PM大を受講して意識面で変わったことはありますか。
【大場様】
『顧客満足度』『ファン化』という言葉を意識するようになりました。
エンドユーザーを意識するようになったといいますか。
そのことで、商品を販売した後のお客様への対応を変えるようになりました。 今までは売った後は訪問しなくなってしまったりしていたので、販売後もある程度密な関係が構築できるように訪問するように指示しました。
その時はすぐに必要ではなかったとしても、販売後も顧客と関係構築を行っていくことでリピートにつながると信じていました。
実際、去年9月くらい、予算実績がとても厳しい時期があったのですが、その際フォロー訪問していたお客様からの紹介で受注を得ることが出来ました。
（第３回講義にて大場様が作成した売れる仕組み４ステップ）
そういったことを行うことで、現在取引頂いているお客様には高額な商品から安価な商品までフルラインナップで納品出来るようになってきていると感じています。
それを横展開で行えば、明るい未来が待っているかなと思っています。
お陰様で今年は予算が大きいのですが、達成率も良いです。
お客様にアンケートを書いて頂くという活動をメンバーにやってもらいました。
自社製品の良さを改めて気づくことが出来ました。
また、PM大の受講をきっかけにお客様にアンケートを書いて頂くという活動をメンバーにやってもらいました。
改めて、うちの製品のこういう所が良い所なんだと気付かされたり、弊社の製品は価格に頼りすぎている部分があるなと感じました。
７. プロセスマネジメント大学のフレームワークを学ぶことでマーケット・競合等が変わったときに、その場面に合った戦略・戦術を自分でつくり直すことが出来るんです。
―改めてPM大の良い点を教えてください。
営業の考え方・本質を学べるという所です。
時代が変われば、戦略・戦術は変わると思うんです。
PM大学のフレームワークはその場限りの戦略・戦術を学ぶのではなく、考え方・本質を教えてくれます。
だから、マーケット・競合等が変わったときに、その時に合った戦略・戦術を自分でつくり直すことが出来るんです
（PM大マスターコーステキスト）
８. 社内に浸透させるためにはまとめて受講することも必要だと感じています。
―弊社へ今後期待することはどういったことですか？
（PM大受講者同士でのディスカッションの様子）
【大場様】
私だけでなく、弊社の他エリアのマネージャーにも受講させるよう、本部の者に営業に来てください。社内に浸透させるためにはまとめて受講することも必要だと感じています。
始めにも話したように、弊社はまだシェアが低い現状です。 部門全体の質と売り上げを底上げできるような体制を作りたいのです。
そのためには、単純に精神論ではない営業のスキームが必要になってくると思うんです。PM大のプログラムを学んで、社内で営業の共通認識を持つことで営業のベースを作っていく必要がありますね。
弊社の商品は営業を見える化して営業の共通認識を浸透させてしまえば、悪い商品ではないので全国で売れると思うんです。このスキームをある程度浸透させた後、再受講というのも良いですよね。
９. 若手に第5回ソリューション営業の講義を受講させたいです。
―PM大のここは改善した方が良いという所はありますか？
第5回目の講義はソリューション営業についてですが、このプログラムは単体でも開催して欲しいです。弊社の若手8人くらいにこの第5回目だけでも講義を受講させたい。
―実はもうあるのですが…。
そうなんですね。良いと思います。
あと、受講する前にアワードを見た方が、全体像が見えてから受講できるので得るものが多いかもしれません。
※プロセスマネジメント大学
マスターコース2012年7月開校受講
バイオサイエンス営業本部 東日本営業部
営業一課 大場敬生様
