自社の状況に合わせて、出来ることから実践・導入していくことが大事

株式会社システムリサーチ
SI営業本部　本部長　小田垣 康裕 様

設立：1985年
本社：兵庫県豊岡市
業種：コンピュータシステムの開発、構築、導入、サポート社
エリア：兵庫県下、及び、京都府下
HP：http://www.sr-co.co.jp/

株式会社システムリサーチ様とは

兵庫県下、及び、京都府下をメインに、コンピュータシステムの開発、構築、導入、サポートまでを行っているシステムリサーチ様。地域と顧客に密着し、サービスの提供を通じて真のパートナー関係作りを目指しています。

SI事業本部の小田垣様は、2009年に当財団運営の民間ビジネススクール「プロセスマネジメント大学」を受講し、実際に導入・実践を進めています。
そんな小田垣氏にプロセスマネジメントについてインタビューしました。

プロセスマネジメント大学受講前、当初、何に悩んでいましたか？

プロセスマネジメント大学を受講するまで、各営業担当や営業マネージャー任せの部門毎の営業戦略・活動を行っていました。
また、会社組織として、営業活動に対する計画性や指標を持っていないため、安定した業績が上がらず、また、社員の評価基準にも不公平感がありました。

何がきっかけで、プロセスマネジメントを知りましたか？

自社で営業支援システムの構築を検討した時に「eセールスマネージャー（ソフトブレーンが開発・提供している営業支援ソフト）」を知り、セミナーを受講したことがきっかけです。 その後、ソフトブレーン・サービスのメールマガジンでプロセスマネジメント大学が紹介されていたので、これはぜひ受講したいな、と。

導入までに躊躇することはありましたか？

特にありませんでした。
プロセスマネジメントの考え方に非常に共感を持ちましたので、営業の標準化・効率化を実現したいと考え、受講を決めました。

実際に導入してみてどうでしたか？

自社開発のグループウェア＋営業支援システムの中に、プロセス指標を盛り込みました。
具体的には、日報登録と物件管理で、業績指標だけでなく、活動指標の実績集計が出来る仕組みを構築し、営業担当は業績指標よりも活動指標を重視した営業活動計画と評価を行うようにしました。

マネージャー、部門長は部下の活動指標の実績、及び、業績指標を重視した評価を行うように、業績評価を変更しました。

その結果、「営業活動量の増加と標準化」及び「顧客サービスの向上」に繋がり、最近の実績では、平成23年度上期のグループ売り上げ・受注目標を110％達成しています。

また、システム開発部門においても同じ仕組みを利用し、物件毎の日報から開発実績を集計し、開発進捗管理に利用しています。