コース

東京大学・中央大学・筑波大学と ソフトブレーン・サービス㈱による共同調査（2014年～）をベースに開発した、営業特化のサーベイをカリキュラム受講前に受検していただきます。
約200問の回答を通じてエンゲージメント・営業マネジメント・営業マーケティング、セールススキル４つのカテゴリーから個人および組織の営業力を診断します。

「鉄アレイモデル」というシンプルなマーケティング戦略フレームを用いてマーケティングの取り組みを検討します。

マーケティング戦略と言うと、難しく考えてしまい、どこから手を付ければいいのかわからない方もいらっしゃるのではないかと思います。

「鉄アレイモデル」を用いて自社独自の「USP(Unique Sales Proposition)」を発見し自信を持って商品販売できるようにします。

また、明確なターゲット顧客のイメージが具体的になり営業戦略が検討しやすくなります。

製造現場では、全工程で何をどのタイミングでするべきかが、手順化されています。しかし、営業現場は属人的な営業が残っておりプロセスの標準化が出来ていません。

本講義は、自社の営業活動をパン工場に例えて分解し営業プロセスを可視化する考え方と｢WBS(Work Breakdown Structure＝プロセス分解構造図)｣と「星取表」で現場の営業活動を分解して手順化・効率化する手法を学びます。

プロセスマネジメントを組織的かつ戦略的でシンプルに実践するためのヒントが得られます。

営業マネージャーの多くは「優れた営業パーソンだから」と言う理由でマネージャーへ昇格しています。

「はじめに」でも記述したとおり優れた営業パーソンが優れたマネージャーになるとは限りません。本講義では、マネージャーが本来しなければならない役割を整理して定義する事でマネジメントの質を向上させる手法を学びます。

マネージャーの重要な役割は営業パーソン育成です。人材育成のステップと継続するための仕組みづくりと課題を明確にしながら取り組みます。

脳科学や心理学に基づいて研究開発された「ソリューション営業5ステップ70スキル」を学ぶことができます。

営業パーソンの活躍するプロセス「販売・見極め」のスキルをステップごとに分解し、繰り返し練習できるよう手順化する考え方を習得します。

スポーツ選手は練習を繰り返して試合に臨んでいます。しかし営業現場は、練習せず毎日商談(試合)に臨んでいるのが現状です。

これは、営業が属人的になっているからと言えます。本講義を受講して、社内の優秀な営業パーソンのスキルを分解して練習を重ねていけば自社営業パーソンの標準レベルが向上します。

「ソリューション営業5ステップ70スキル」の習得したスキルを定着する為に、正しいロールプレイングの方法が理解できます。

また、自社組織の戦力把握の方法と活用方法、及び、人材育成方法がが理解できます。

社内での営業成功事例を効果的に集約するためのツールと活用方法が理解できます。

マネージャーに必要不可欠なことは「ロジカルに思考すること」「マネジメントすること」です。

第6回の営業ロジカルマネジメントでは、問題を本質的かつ論理的に解決するための「問題解決思考9ステップ」や「ロジックツリー」などの各種分析手法を学習・習得します。

さらに、「マネジメントすべきポイント」や「営業DXに向けたSFA/CRMの有効活用方法」「営業会議の標準化方法」などマネージャーが現場で即実践できることをお伝えいたします。

セールス・ダイアグノシス®の2回目を受けていただき、受講前との変化を視覚化。

• 第6回の講義を終えてから、約3カ月が経過した段階で成果発表をしていただきます。
• 受講開始からの10カ月を通じて、プロセスマネジメントを実践し続けることにより、確実に結果を出していただく為の重要発表となります。
• この成果発表をもって、マスターコース修了認定となりコース卒業となります。