業務を“見える化”したら部下が勝手にやってくれるように。

東京都港区虎ノ門駅前にオフィスを構えるのは、人材派遣、転職支援などの総合人材事業を手掛ける株式会社プロフェッショナル・ブレインバンク様。
今回計4名の社員の方にプロセスマネジメント大学を受講して頂きました。
約6ヵ月間・計6回のプログラムを終えて、受講するにあたっての当時の課題と現在の取り組み状況について、エージェントアライアンス事業部の金田様（写真左）、坂崎様（写真中央）、HR事業部の香取様（写真右）にお伺いしました。

株式会社プロフェッショナル・ブレインバンク概要

東京都港区虎ノ門にある株式会社プロフェッショナル・ブレインバンク様。 1998年に設立し、現在は、人材派遣、及び、人材紹介事業を中心に サービス提供されていらっしゃいます。

人材派遣事業は、英語、韓国語、中国語など言語に堪能な派遣登録スタッフが全体の7割を占め、外資系企業様を中心にお取引を伸ばされていらっしゃいます。
また、人材紹介事業ではエージェントアライアンス型人材紹介サービスを提供されており、プロフェッショナル・ブレインバンク様とお取引するだけで、紹介会社60社と取引頂くのと同等の紹介力が得られます。

株式会社プロフェッショナル・
ブレインバンク様WEBサイト

そもそもうちにある課題は何なのだろう。

―プロセスマネジメント大学を受講される以前、どのような課題があったのですか？

【金田様】
弊社は見た通り少数で行っているベンチャー企業なので、以前は社員の入れ替わりも激しいかったのですが、最近では制度も整ってきて社員も定着するようになってきました。

そんな中、今までは個々の営業スキルや理論・体系的なものを学ぶ機会もなかったので、
今後学んでいく必要があると感じていました。
そもそも、うちにある課題は何なのだろうと…。
改めて、他社とも比較して、課題を自身で自覚することも大事かなと思っていました。
そこで、プロセスマネジメント大学（以下、PM大）のセミナーに参加してみました。

セミナーに参加して営業理論・常識を知っているのと知らない差は大きいなと感じました。

（セミナー風景）

【金田様】
そこで、PM大のセミナーに参加してみました。
1回目は『社畜のススメ』-型破りな人間を増やすには型が必要-セミナーに参加して、「『社畜　守破離』とは何だ？面白いな。」ということから始まったんです。

2回目に「今、求められるパーソナルリーダーシップとは」セミナーへ参加した際、世の中には理論的・常識的なことがあり、それは営業も然りで、営業の理論・常識を知っているのと知らない差は大きいなと感じました。

2回セミナーに参加して、受講内容に納得したうえで、弊社代表の北村にPM大受講の打診をしました。

『研修は効果が見えない。』始め一般的な研修に対して否定的でした。

―研修に否定的だったと申しますと、何か今までのセミナーを 受講して期待外れだったという経験があったのですか。

【金田様】
以前、『サービス精神とは何か？』といったマインド面での終日研修を導入したことがありました。
しかし、1回（単発）の研修だったため、時が経つにつれ、社員の意識から薄れてしまい、定着しなかったんです。

―では当時、ある意味半年という期間に期待があったんですか？

【金田様】
そうですね。やってみて初めて半年という期間が良かったと気付いたという所もありますが…。

他の会社さんと接する機会があるというのが、受講の決め手でした。

―最終的には何が決め手で受講しようと思いましたか。

―交流型が良かったということですね。

【金田様】
そうですね。

今までの自社の紹介の仕方と、受講後の自社の紹介の仕方が変わりました。

―PM大を受講して、現在は学んだことのどの部分を実践に役立てていますか？

【香取様】
私が実践しているのは、USPの部分ですね。
［派遣業］にはマージン（手数料）率というものがありまして、派遣先企業からマージン（手数料）を頂いて売り上げが成り立っています。

マージン（手数料率）は、業界相場では大体3割～3.5割なんですが、競合との価格競争もあり、うちでは2.5割でご提案するケースもあります。
この場合、今まではお客様に対して単に『（マージン（手数料）率を下げますよ。』という観点での話し方をしてしまっていました。

受講してからは、派遣先企業様に
『（自給換算で）同じ2,000円を請求したら、他社は1,300円を派遣するスタッフに払いますが、うちは1,500円お給料を払います。人に金額はつけられませんが、実際に支払う金額が高い方を紹介出来ますよ。』と言っています。

派遣先企業様も『1,300円よりも1,500円払って来て頂く方の方がおそらく優秀だろう』と、喜んで頂くことが出来ています。
実際の金額をお伝えすることで、他社とダンピング競争に陥ることなく、このUSPを言えるようになったことが私は1番の収穫かな、と思っています。

※マージン率＝（派遣料金－派遣労働者の賃金）÷派遣料金

―すばらしいですね。

前年比『売上高242，4％　粗利率　242，8％　成約率150，0％』
KPIを共有して“見える化したら、部下が勝手にやってくれるんです。

―受講されたご本人だけでなく、事業部を巻き込んで取り組んでいることはありますか。

【坂崎様】
取り組みの1つとして、新人の部下にKPIの設定とWBSを作らせています。

―なぜそれをしようと思ったのですか。

【坂崎様】
その新人の部下に対してやっていただいている業務がかなり多いので、テレアポ・ヒアリング・紹介社のスカウト・企業訪問同行等など…。今までは、業務が多すぎて混乱しがちだったのです。 KPIを共有して、何を重点していこうか設定したことで目標に向かって取り組めているようになったと思います。

―具体的には？

【坂崎様】
WBSによりコア業務と非コア業務を分類しました。
コア業務が明確になることによって、マネジメントポイントが分かるようになりました。
マネジメントポイントを意識することによってその新人の部下が、勝手にやってくれるように変わったんです。

【金田様】
コンサルタントはコア業務に集中させるため、ピールオフにも取り組んだよね。

【坂崎様】
僕はあまりそういった細かい作業が得意ではないので、
その部分は新人の部下がやってくれて、得意な営業に専念出来てきていると思います。

今こういうことをしなければという共通認識を持っていられるようになりました。

―複数で参加したことは良かったですか。

【金田様】
ドリルじゃないですけど、毎回課題や宿題があり、それを一緒に考え取り組む機会があったことは良かったです。

―宿題はどちらがされていたのですか？

【金田様】
2人で全部作って、照らし合わせます。 宿題を照らし合わせて分かったことなんですが、僕が捉えていたことと、坂崎が考えていることは違うんです。
はっとして、こういう考え方が有るんだと学べました。

PM大を有名にしてください！！

―最後にここは改善した方がいいという所はありますか。

【香取様】
最後から2回目の課題の量が多かった。 いっぺんにくるときつかったです。

【坂崎様】
WEBマーケティングの勉強も深くしたかったです。

―次回、第7回成果発表の際にフォローして欲しいことはありますか。

【金田様】
部下への落とし込み方のアドバイスが欲しいです。その成功事例もほしいです。

【坂崎様】
有名になってほしいな。そうすれば、 「私たちあの『PM大を受けたのだから、しっかりした営業を身につけている会社です。』」 と周囲に言えますし、それが営業トークにも使えると思います。

【香取様】
アワードを継続的にやってほしいです。

―お忙しい中、貴重なお話ありがとうございました。