その一部を紹介すると
- その1
『もったいない』は、お客様をやる気にさせる魔法の言葉。お客様のゴール（あるべき姿）と現状とのギャップをお客様に明確に意識させ、達成意欲を煽る効果がある。 - その２
世界最強のクロージングは、『無言』。『いかがですか？』の後はお客様が話し出すまで、じっと黙っていること。 - その３
『次回、先方社長と面談の予定です。』では、商談は「停滞」する。商談を前進させるためには、必ず日時を決めること。アポイントの日時が決められないのなら、決めるまでの段取りの期日を決めること。 - その４
『失注理由の最大の理由は、「価格」だ』と言われる。それに次ぐ第２の理由は、実は「営業マン」である。営業マンは、自らが失注理由になっている事実から目を背けてはいけない。
